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2022.08.02
#アポ取り #トークスクリプト 

トークスクリプトの重要性

最近では、弊社でもコツコツ営業  sales eng アポ取り」のご依頼が増えて参りました。

正直、意外だったのが、トークスクリプトを持っていない企業が多いということです。

そして、長年営業をしてきた方でも、トークスクリプトを作るのが上手でない方が多いような気がしています。

なぜこんなことが起きるのでしょうか?

なぜか?考えてみました。一番は、コールに関してはそれぞれ営業が独自に行っていて、特にスクリプトというものは存在しない。営業(商談トーク)とアポ取りトークはまったく違います。

トップ営業が、必ずしもトークスクリプトを上手に書けるということではないのです。

ここでそもそもトークスクリプトとは何なのか、簡単におさらいしておきます。

トークスクリプトとは、営業コール時において、顧客に対して「どんな内容で話をするのか」「一番の推しは何なのか」「最終目的は何なのか」を明確にするマニュアルのようなものです。

トークスクリプトのメリットは、商品・サービスの伝え方をあらかじめ決めておくことで誰がコールしてもある一定のトークが平準化されます。コールオペレーターのスキルに依存したり、属人化を防ぐ意味でもトークスクリプトは重要な役割を持っております。

また、トークスクリプトをあらかじめ決めておくことで、商談時に何を伝えているかが、概ね分かった上で商談に臨むことができるのもメリットです。例えばコールオペレーターが何を話しているか、わからない状態では商談はできません。コールオペレーターから営業へのバトンタッチがスムーズに行えます。

さらに、トークスクリプトは、お客さまの反応やアポ率などを確認しながら最適なトークスクリプト(アポが取れるトーク)を常にブラッシュアップする必要があります。トークスクリプトは、2つ作りABテストをするのも大事なことです。

トークスクリプト作成の時に押さえておきたいのは、①目的を明確にする。②時事ネタや相手が興味を持ちそうな事例を準備しておく。③一方的に話すのではなく、相手の状況や問題点を聞き出す④相手からの「断り文句」を想定し切り返しできるようにフローチャートを作っておく。⑤実際のデータや実績を準備しておく。⑥相手を考えてもらうトークを準備しておく。などです。

アポ取りの際に一番多いケースをご存知でしょうか?

それは、お客さま(電話の相手)があまり考えもせず断られるケースです。コールをした時にお客様(電話の相手)は、営業電話だと理解したらすぐに「どうやって断ろう」と考えます。こちらが説明する内容はほとんどの場合あまりあまり頭に入ってきていません。だから、トークの一発目に相手が商品・サービスについて考えてもらうトークを準備することが最も需要だと考えております。お客さまが、商品・サービスについて考え始めたら大きなチャンスです。メリットを伝えながらアポイントを取得していきます。

弊社では、長年培った経験値を用い、サービス(商品)を理解して、アポ取り用のトーク(トークスクリプト)を作成いたします。

ぜひこの機会にご用命のほどよろしくお願いいたします。

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