インサイドセールスを外注するか、それとも内製するかは企業によって異なります。外注すれば、コスト削減や専門性の高いサービスが得られますが、内製すれば社内のノウハウや情報を自社でコントロールできるなどのメリットがあります。本記事では、インサイドセールスを外注する場合と内製する場合のそれぞれのメリット・デメリットを比較し、企業がどちらを選ぶべきかを考察します。

インサイドセールスの運用スタイル

インサイドセールスを外注する

インサイドセールスを専門業者に委託するため、人材の確保や育成を必要としません。習熟が必要なツールの運用も、業者に一任することができます。

インサイドセールスを内製する

インサイドセールス部門を自社内で立ち上げ、営業活動を行います。 自社内で立ち上げるには、インサイドセールスに精通した人材の確保や体制の整備、CRM（顧客管理）・SFA（営業支援）・MA（マーケティングの自動化）といったITツールの運用が必要です。

内製と外注を併用する

内製化を進めつつ、コールの工数や人材を外注します。BDR（大手企業を対象とした大型案件）は自社で行いつつ、SDR（中小企業を対象とした案件）は外注するなど、優先度に応じて営業活動を進めることが可能です。

インサイドセールス外注と内製、それぞれのメリット・デメリット

	メリット	デメリット
外注	営業にかかるコストを削減できる 商談に集中できる 品質の保証 予算調整の柔軟さ・新市場を開拓	ノウハウが蓄積されない セキュリティー面での不安
内製	社内にノウハウを蓄積できる セキュリティーの安心感がある	設備や人材のコスト 軌道に乗るまでに時間がかかる

インサイドセールスを外注するメリット

営業にかかるコストを削減できる

先に述べた通り、インサイドセールスを内製する場合、ツールの導入やインサイドセールスに精通した人材の確保や育成などの固定費が発生します。場合によってはパソコンの増設や、WEB商談に必要なオフィスの拡張など、設備投資が必要になります。外注することで、これらの費用を節減することが可能です。

商談に集中できる

商談に至るまでの営業活動を1人の担当者が受け持つ場合、営業活動以外の部分に時間を割かれることが多く、現場の疲弊をもたらします。 営業において最も重要なのは、顧客との商談です。 アポ獲得、顧客管理、ヒアリング、日程調整など、商談化に至るまでのプロセスを外注することで、成果に最も近い部分に集中して営業活動を行うことが可能です。

品質の保証

インサイドセールスは軌道に乗るまでに時間を必要とし、工程も案件に応じてさまざまです。社内のリソースを割けない場合、安定した業務の遂行が難しくなります。代行業者には専門の営業ノウハウやインサイドセールスに最適な人材を確保しているため、品質の担保された営業活動を初めから行うことが可能です。

予算調整を柔軟に行い、新しい市場を開拓できる

新しい市場の開拓にはリスクがつきものです。商機を逃さずに販路を広げたり、損失を抑えつつ撤退の判断を下すことが求められます。外注することで予算調整や人員の確保が容易になり、営業案件の拡大・縮小を、タイミングに応じて柔軟に行うことが可能になります。

インサイドセールスを外注するデメリット

ノウハウが蓄積されない

インサイドセールスに関するノウハウを蓄積することが困難になります。社内のDX化を進める上でインサイドセールスは有用であり、将来的な導入を目指して一時的に外注を行うという方法もあります。もちろん委託企業によってはフィードバックをもらうことや、ノウハウの共有も可能です。

セキュリティー面での不安

顧客情報を外部に預けるため、セキュリティー面での不安もあります。

インサイドセールスを内製するメリット

社内にインサイドセールスのノウハウを蓄積できる

SaaSなどのITツールが広がったことで、限界費用を削減することが可能になりました。システムを導入すれば、1000件の業務をこなしても1万件の業務をこなしても、追加費用が発生することはほとんどありません。ツールの運用や、マーケティング戦略、人材の育成など、インサイドセールスの運用に必要なノウハウを蓄積することで、新しい時代の営業活動を行うことができます。

インサイドセールスは非対面での営業が中心となるため、販売難易度が高い商材を扱うにはハードルが高いという側面があります。この場合、自社の社員が営業・販売を行った方が、商品知識が豊富であるため信頼を獲得しやすく、購入に至りやすいです。インサイドセールスは顧客の声を拾った結果をツールで社内共有することが容易であるため、内製することで商品・サービスのブラッシュアップやマーケティング戦略への反映が可能です。

セキュリティーの安心感がある

顧客情報を自社で管理するため、安心感があります。

インサイドセールスを内製するデメリット

設備や人材のコスト

インサイドセールスは、従来型のフィールドセールス（外勤営業）に比べて移動費などのコストを抑えることができます。ただ、ITツールや電話などの導入費用や月額費用に加え、インサイドセールスに携わる人材の採用や育成にかかる時間・費用・工数が必要になります。

運用が軌道に乗るまでに時間がかかる

マーケティング部門やフィールドセールス部門との役割分担や連携システムの構築、KPI（重要業績評価指標）の設定など、修正を繰り返しながら運用する必要があります。インサイドセールスの立ち上げ経験者がいない場合、まず、導入までの知識が費用です。また、「受注率などのデータを観察しながら運用のボトルネックになっている部分を見つける」などといった、PDCAサイクルを回していくことが困難になります。

インサイドセールスを外注するのに向いている企業

小規模企業

インサイドセールスを行うための人材・ツールの確保が難しい場合や、営業戦略を立てるための十分な知見がない場合、外部の専門業者に委託することでコスト削減や効率化が期待できます。

中規模企業

インサイドセールスを行うための体制やツールはあるが、人材不足や営業活動に関する専門的な知識が不足している場合、外部の専門業者に委託することで業務のスピードアップや品質向上が期待できます。

グローバル展開を目指す企業

海外市場に進出する場合、現地の顧客とのコミュニケーションをスムーズに行うためには、現地の文化やマーケティング手法に通じた専門家が必要です。このような場合、海外に拠点を持つインサイドセールスの専門業者に委託することで、効果的な営業活動が行えます。

成熟市場において顧客開拓に課題を抱える企業

成熟市場においては、競合が激化しており、新規顧客の開拓が困難な場合があります。このような場合、インサイドセールスの専門業者に委託することで、より効果的なマーケティング戦略を実現し、新規顧客の獲得が可能となります。

インサイドセールスの外注を成功に導くポイント

セキュリティー対策

営業活動では多くの顧客情報を扱うため、外注する場合はセキュリティ対策がどのようなものであるか、確認することが必要です。

顧客の要望に柔軟に対応できるか

顧客リストの更新など、イレギュラーなタスクが発生した場合に対応可能か、可能な場合は追加料金はいくら発生するのかを確認しましょう。

どのような情報を共有可能か

社内のマーケティングやフィールドセールスなどの部門との連携のために、顧客管理に必要な情報をどこまで共有可能か、今後インサイドセールスの立ち上げを行う場合にノウハウを提供可能かを確認しましょう。

インサイドセールス代行会社10社比較一覧

• 株式会社つなぐ
• SORAプロジェクト
• ウィルオブ・ワーク
• アースリンク
• リーグル
• コムレイズインキュベート
• SALES ROBOTICS
• コンフィデンス
• ベイルズ
• セレブリックス
• ビートレード・パートナーズ

(参考URL)
【2023】インサイドセールス代行10社比較！サービス内容や料金を解説 (willof-work.co.jp)

まとめ

インサイドセールスは外注するか、内製するかは企業によって異なります。外注する場合、専門業者に業務を委託することでコスト削減や効率化が期待できます。一方、内製する場合、社員のスキルアップに繋がったり、顧客に対する細やかな対応が可能になるなどのメリットがあります。

内製と外注のそれぞれには、メリットとデメリットが存在します。内製する場合は、社員のスキルアップに繋がったり、顧客に対する細やかな対応が可能になるといったメリットがあります。しかし、運用コストが高くなったり、専門的なノウハウが不足していたりする場合は、外注することでコスト削減や業務効率化が期待できます。

外注する場合には、代行業者選定の際には、業者の特長や強み、コストや品質のバランス、セキュリティ対策、顧客要望への柔軟な対応などをしっかりと確認する必要があります。また、内製する場合は、人材育成やツール導入、運用コスト削減などに力を入れる必要があります。

どちらの方法を選ぶにしても、自社のビジネスニーズや状況にあわせて、柔軟かつ継続的な見直しを行うことが重要です。

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