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メリット・デメリット

公開日:2022.08.14
更新日:2022.11.29

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3年前まではほとんど聞くことがなかったインサイドセールスですが、新型コロナウイルスの影響でこの言葉をよく聞くようになりました。

今まで営業は、お客さまのところに訪問して商談をするのが一般的でしたが、ツールの進化もありオンライン商談があっという間に広がってきました。私も初め、営業は人に会わなければならないと思い込んでいただのですが、実際にオンラインで商談してみると思ったよりも便利で効率的です。

ただ、お客さまの反応が分かりづらいというデメリットもあります。営業は常にお客さまの反応(リアクション)、目線(資料のどの部分を見ているのか?)を見ながら商談を組み立てていきますのでその点が難しくなったと感じております。

今回は、メリットもデメリットもあるインサイドセールスついてです。

そもそもインサイドセールスは、1990年代のアメリカで始まったようです。

元々アメリカは土地が広く、営業がお客さまの元へ直接出向くのは、移動時間や金銭面のコストが高く非効率的なのでインサイドセールスが広がったと言われています。

そもそもインサイドセールスと営業(フィールドセールス)の違いって何でしょう。

ざっくり言うと、インサイドセールスは、中長期的な「見込み客の育成(購買意欲の醸成)」、フィールドセールスは、「クロージング」だと考えてよいと思います。

ただ、最近では、インサイドセールスが最後のクロージングまで担うこともあるようです。

また、インサイドセールスの前に、お客さまとの接点を作るテレアポやマーケティングという手法を用いることもあります。

テレアポは、こちらからアプローチを行いお客さまとの接点を作るアポイント取得が目的になりますが、マーケティングは、反響営業と言われある程度承認について認知しておりお客さま自らの反響(問い合わせ)を獲得することを目的としております。

最後に、インサイドセールを検討されている企業様にインサイドセールスのメリット、デメリットをもう少し詳しく説明していきます。

<メリット>

時間的メリット

インサイドセールスは、移動時間ないため、アプローチ数が劇的に増えます。また営業でよくあるドタキャンされた場合も、ロスする時間は最小限10分程度に抑えられます。これは訪問型の営業だと移動時間があるため1時間から2時間くらいはロスすることとなります。何よりも体力的にも精神的にも非常に良いです。

インサイドセールスだけのメリットではありませんが、最近では、日程調整ツールなども充実しており、お客さまが勝手にスケジュール調整してくれます。今までメールや電話で何往復も日程調整をしていたものが、このようなツールを使うことで1回で日程調整が可能です。

フィールドセールスは、多くても134件の商談だったのが、インサイドセールスを導入することで178件、倍の商談機会を作ることができるのは、言うまでもなくメリットになります。

営業のスキルアップと平準化でできる

デジタルツール(Zoomなど)を使うことでパソコンの機能をフル活用することができます。例えば、録画の機能を使えば、今まで商談で同席しなければわからなかった商談内容が可視化することができ、後々見返すことも可能になりました。自分の商談を確認することもできますし、他の営業が試聴し学ぶこともできます。

また、事前に営業ツール(PowerPointがおすすめ)をしっかり作り込んでいれば、誰が商談してもある程度平準化した商談が可能になります。PowerPointのスライドショーを使えば、伝えたい(強調したい)内容やお客さまの興味内容に応じた展開も可能になります。今まで営業個人のスキルに依存していたものが、このようにデジタルツールを活用することで解決できるようになりました。

<デメリット>

私が、対面商談からオンライン商談に切り替えて一番デメリットだと感じていることを挙げています。

相手の反応を確認し難い

既述しましたが、一番のデメリットは、相手の反応を確認するのが非常に難しいということです。

特に電話だと声のトーンで判断するしかありませんので難しいと感じております。現在は、デジタルツールが無料で使えますので、電話ではなくなるべくZoomなどのツールを活用するのが良いと思います。

有料もありますが、交通費を考えれば断然お得です。

お客さまの反応が確認できないと適切な提案ができません。我々営業は常にお客さまの反応と視線をいつも確認しながら商談していますので、その反応が確認できないと場合によっては的外れな提案をしている可能性があります。

反応については、興味がある内容なのか、そうでないのか。などの情報を得ることができますし、視線については、資料のどの部分を見ているかを確認することで興味がある事柄を判断します。通常対面営業では、お渡しした資料の先へ先へいく方は大抵の場合料金が気になっていることが多いです。

このようように、商談の最中も常にお客さまの反応の確認しながら商談しているため、オンラインの商談だと反応がわかりづらい、視線がわからないので苦労します。

その点は、やはりオンライン商談の大きなデメリットだと感じております。

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