はじめに

税理士業界は今、競争が激しさを増しています。そのため、効率的な営業手法を取り入れ、顧客獲得に取り組むことが求められています。しかし、多くの税理士が営業活動に苦手意識を持っており、集客に苦戦しています。そこで本記事では、税理士が効率的に営業を行い、集客率を上げる方法について詳しく解説します。営業代行やマーケティングのノウハウなど、具体的な取り組み方や成功事例を紹介し、税理士の経営課題を解決するためのヒントを提供します。

税理士の経営課題

1. 規模に伴う人手不足と業務負担の増大

税理士は一人で開業する場合が多く、経営規模が拡大するにつれて業務量が増加します。その結果、人手不足や業務負担の増大が課題となります。業務負担が大きすぎると、業務効率が低下し、クオリティが低下する恐れもあります。また、人手不足により、新規の案件を受けることができないため、経営的にも厳しい状況が生じることがあります。

2. 営業活動が苦手で集客に苦戦している

多くの税理士は、営業活動に苦手意識を持っており、集客に苦戦しているケースが多いです。営業力に自信を持っていないため、自らアプローチすることに抵抗を感じる場合があります。そのため、自分の業務に専念するために、営業代行会社に依頼する税理士も増えています。

3. 新しい顧客獲得の難しさ

税理士は業務内容上、顧客獲得につながる情報を持っていますが、新規顧客獲得に苦戦するケースがあります。市場が飽和状態にあるため、新しい顧客を獲得するためには、従来の方法に加え、新しい手法やマーケティング戦略を持つことが必要不可欠です。また、競合他社との差別化が課題となり、今後ますます難易度が高くなることが予想されます。

税理士に対して顧客が抱える不満

1. 税理士の価格設定が高いと感じている

税理士に依頼すること自体が、多くの場合、コストがかかるものです。そのため、顧客は税理士の価格に敏感に反応します。しかし、単純に価格が安いからといって、安心して依頼するわけではありません。まずは価格設定が適切かどうかを確認し、顧客が求めるサービス内容に合った価格設定を行う必要があります。

2. 相談に十分な応対がされていないと感じている

税務に関する知識は高度であり、一般的な人々が理解するのは困難です。そのため、税務相談をする際には、税理士に対して高い専門性を求めることがあります。しかし、税理士によっては、相談に十分な応対をしてくれなかったり、わかりにくい言葉で説明されたりすることがあります。顧客にとって分かりやすい言葉で説明し、相談に親身になって応じることが大切です。

3. コミュニケーションそのものが不十分であると感じている

顧客とのコミュニケーションが不十分な場合、顧客は納得のいくサービスを受けることができないと感じる可能性があります。例えば、対応が遅かったり、不丁寧だったり、説明不足だったり、時間帯が限られていたり、電話がつながらなかったりすることがあります。また、IT・デジタルの知識があまりない税理士も存在します。こうした問題については、顧客のニーズに合わせた対応をすることが大切です。

税理士が効果的な営業をするための方法
＜マーケティング編＞

1. 顧客ニーズの明確化とターゲット設定

税理士が効果的な営業をするためには、顧客ニーズの明確化とターゲット設定が必要です。税理士のサービスを求める顧客は、経理や税務に関する問題を抱えていることが多いため、そのニーズを正確に把握し、それに合わせたサービスを提供することが重要です。
また、ターゲット設定により、より効率的な営業活動が可能になります。例えば、起業家や個人事業主をターゲットに絞ったり、特定の業種に特化するなど、自社の強みを活かしたターゲット設定を行うことで、より効果的な営業が可能になります。

2. ウェブサイトの充実とSNSの活用

現代のビジネスにおいて、ウェブサイトとSNSの活用は欠かせません。税理士も例外ではありません。ウェブサイトは、自社の情報発信やサービス提供の場として活用し、SNSは、顧客とのコミュニケーションや情報発信に活用することができます。ウェブサイトやSNSを活用することで、顧客との接点が増え、新規顧客の獲得や顧客とのリピート率の向上が期待できます。
税理士に向いたSNSとしては、Facebook、Twitter、YouTubeが挙げられます。ユーザーの視点から情報発信を行うことで、新規市場の開拓を行うことができます。

税理士が効果的な営業をするための方法
＜ナーチャリング編＞

ナーチャリングとは

「ナーチャリング」とは、リード（見込み顧客）に対して温度感を高め、サービスの購入意欲を高める施策のことです。マーケティングによって獲得したリードに対しては、情報提供を行うナーチャリング施策が有効です。

ナーチャリングについてはこちらの記事で詳説しています。

「ナーチャリング」とは？ 中小企業の営業力を劇的に向上させる方法について解説

「ナーチャリング」は、顧客との信頼関係を築きながらコミュニケーションを深め、購買意欲を高める営業手法です。

1. メルマガやダイレクトメールによる情報発信

メルマガやダイレクトメールによる情報発信は、効率的な営業活動の一つです。顧客ニーズに合わせた情報を提供することで、顧客の信頼を得ることができます。また、顧客とのコミュニケーションの機会も増えるため、顧客ニーズを把握しやすくなります。

2. セミナー開催や勉強会の開催

税理士が顧客に対して提供できる価値のひとつは、税務知識や経営ノウハウなどの情報提供です。このような情報を提供するためには、セミナーや勉強会を開催することが有効です。顧客は税理士が提供する情報を必要としており、このようなイベントに参加することで、税理士の専門性や知識に対する信頼度を高めることができます。また、税理士が開催するセミナーや勉強会は、他の事業者とのネットワーク構築にも繋がります。

税理士が効果的な営業をするための方法
＜カスタマーサクセス編＞

カスタマーサクセスとは

カスタマーサクセスとは、顧客が製品やサービスを使用する上での問題や要望を解決することを通じて、顧客との関係性を深め、継続的な売上増加や顧客満足度の向上を目指すマーケティング手法です。
企業にとって、サービスの提供だけでなく、顧客満足度の向上や顧客との長期的な関係性構築が重要視されるようになり、注目されています。カスタマーサクセスを実践することで、顧客からのフィードバックを受け取り、問題解決や改善を進めることができます。その結果、長期的な顧客満足度の向上やリピート率の向上、新規顧客の獲得に繋がることが期待できます。

1. 顧客フォローアップの徹底

税理士が効率的な営業を実践するには、既存の顧客に対してフォローアップを徹底することが重要です。顧客のニーズや問題を把握することで、より良いサービスを提供することができます。例えば、定期的なアンケート調査や顧客との定期的な面談、セミナーの開催などがあります。このような取り組みにより、顧客との関係性を深め、顧客満足度を高めることができます。それは長期の関係性構築に繋がります。

2. カスタマーの声に耳を傾ける

顧客が抱える問題や不満を把握し、改善に取り組むことが顧客満足度の向上につながります。顧客からのフィードバックを積極的に収集し、それを参考にサービスの改善を行うことが大切です。また、顧客が抱える問題を解決することで、口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。

3. 顧客満足度を測定する

顧客満足度を測定することで、自社サービスの課題点や改善点を明確化することができます。具体的な方法としては、アンケート調査や顧客満足度の定量的指標であるNPS（Net Promoter Score）の導入などが挙げられます。顧客満足度を向上させるためには、顧客の意見を積極的に取り入れ、改善に取り組むことが重要です。

営業代行業者に依頼するメリット

1. 時間と手間の節約

税理士が自ら営業活動を行うには、業務負担が大きくなり過ぎることがあります。営業代行業者に依頼すれば、営業に関する業務をアウトソーシングすることができ、自社の業務に専念することができます。また、代行業者は営業に必要なデータ分析やマーケティング施策などのノウハウを持っているため、税理士が自力で習得するよりも効率的に業務を行うことができます。

2. 専門性の高い営業活動の実施

営業代行業者は、プロの営業スタッフが務めており、豊富な経験や知識を持っているため、高品質な営業活動を行うことができます。税理士が自ら営業活動を行う場合、営業スキルや知識が不足している場合がありますが、代行業者に依頼すれば専門性の高い営業活動を期待できます。

3. コスト削減

営業代行業者に依頼することで、自社の人員を増員することなく営業活動を行うことができます。また、営業に必要な設備やツールなどを自社で導入する必要がなくなるため、コスト削減にもつながります。

4. 営業リスクの回避

税理士が自ら営業活動を行う場合、営業リスクを背負うことになります。代表的なリスクとしては、営業活動にかかるコストが発生することや、リード（見込み顧客）獲得の失敗などが挙げられます。営業代行業者に依頼すれば、こうした営業リスクを回避することができます。

5. 高品質なリードの獲得

営業代行業者は営業スタッフが多数在籍しており、高品質なリードの獲得が可能です。リード獲得には、適切なプロモーション方法やマーケティング戦略が必要です。営業代行業者は、マーケティングやプロモーションに必要なノウハウやツールを持っており、適切なリード獲得施策を行うことができます。

6. 顧客獲得の安定化

営業代行業者に依頼すれば、短期的なリード獲得だけでなく、長期的な顧客獲得施策を行うことができます。顧客獲得の安定化には、顧客ニーズに合わせた営業施策の実施や、顧客との長期的な関係性構築が必要です。営業代行業者は、こうした顧客獲得施策を継続的に行うことができるため、顧客獲得の安定化につながります。

7. 膨大な営業ノウハウの活用

営業代行業者は、多数の企業や業種に対する営業実績を持っています。そのため、膨大な営業ノウハウを活用することができます。また、営業代行業者は、最新の営業トレンドやテクノロジーにも敏感で、税理士が知らないような最新の営業施策を提案することもできます。

8. 営業成果に対する保証

営業代行業者によっては、営業成果に対する保証制度を設けているところもあります。例えば、リード獲得数や成約率などの成果に応じて、報酬を決定することもあります。営業成果に対する保証制度がある場合、税理士は安心して営業代行業者に依頼することができます。

9. 柔軟な契約プランの提供

営業代行業者には、様々な契約プランが存在するため、税理士が必要とする営業支援サービスを必要な範囲で選択することができます。例えば、最初に短期的に契約することで、営業代行業者のサービスを試すことができます。その後、必要に応じて契約期間を延長したり、サービス内容を追加したりすることができます。また、月額固定で必要な営業支援を提供してくれるプランや、成果報酬型のプランなど、税理士のニーズに合わせた契約プランが用意されていることが多いです。

10. データ分析に基づく最適な営業施策の提供

営業代行業者は、豊富なデータと専門的な知識を持っており、それらを基に、最適な営業施策を提案してくれます。例えば、税理士がターゲットとする顧客の属性や行動履歴などを分析し、それに基づいてリード獲得施策やセミナーの企画を行ってくれます。また、営業代行業者が持つデータ分析によって、税理士の強みや特徴を最大限に活かす営業戦略を構築してくれます。これによって、効率的で高品質な営業活動を行うことができ、税理士のビジネス拡大を支援します。

営業代行業者を選ぶポイント

1. 実績の有無

営業代行業者を選ぶ上で、実績は非常に重要なポイントです。代行業者が過去にどのような案件を手掛け、どの程度の成果を出してきたのかを調べることで、その代行業者の能力や信頼性を判断することができます。

2. 顧客ニーズに対する理解力

営業代行業者が顧客のニーズを正しく理解していることも重要です。代行業者が税理士のビジネスモデルや商品・サービスについて深い理解を持っていることで、より効果的な営業活動を行うことができます。

3. ノウハウやツールの充実度

営業代行業者が持つ営業ノウハウや営業に必要なツールの充実度も重要なポイントです。営業代行業者が持つノウハウやツールを活用することで、より高品質な営業活動が行われ、より効果的な顧客獲得が実現できます。

4. 営業手法の透明性

営業代行業者がどのような営業手法を用いているのか、その手法が適切かどうかを把握することも重要です。代行業者が用いる営業手法が適切でない場合、税理士のブランドイメージが悪化することもあります。

5. 契約内容の明確化

営業代行業者との契約内容を明確化することも、代行業者選びにおいて重要です。契約内容が明確であれば、業務内容や報酬額などについて細かく把握することができ、トラブルを未然に防ぐことができます。

6. 料金プランの多様性

営業代行業者の提供するサービスによって、料金プランが異なる場合があります。税理士が依頼する営業代行業者の料金プランが自社に合わない場合、コスト的な負担を強いられることになります。料金プランが多様性に富んでいる代行業者は、税理士にとって選択肢が広がり、コスト削減につながる可能性があります。

7. カスタマーサポートの充実度

営業代行業者に依頼すると、税理士との連絡窓口として、カスタマーサポートが必要になる場合があります。代行業者のカスタマーサポートが充実している場合、問題や疑問に迅速かつ適切に対応できるため、税理士の業務遂行において大きな支障が生じることがありません。

8. 納期や達成目標に対する厳密な管理

営業代行業者に業務を委託する場合、納期や達成目標の達成が求められます。代行業者が約束した期限に業務が完了していない場合、税理士の業務に大きな影響を及ぼすことがあります。そのため、営業代行業者を選ぶ際には、納期や達成目標に対する管理が厳密であるかどうかを確認することが重要です。

9. データの正確性と安全性の確保

営業代行業者には、顧客情報などのデータを扱うことが多いため、その正確性と安全性が重要です。データが漏洩したり、誤った情報が伝わってしまうと、信頼性が損なわれるだけでなく、法的な問題にもつながることがあります。営業代行業者を選ぶ際には、データの管理についてもしっかりと確認しましょう。セキュリティ対策が整備されているか、社内の管理体制はどうなっているかなど、細かい点まで確認することが大切です。

税理士の経営改善に営業代行の活用を！

この記事では、マーケティングやカスタマーサクセスという手法によって、税理士の経営改善の提案を行いました。

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