営業代行とは

「営業代行」とは、企業が行う営業活動を代行するサービスのことです。企業が立案した営業戦略に従って、代行業者は営業活動を行うための人材、技術、設備などを提供し、企業の売上向上を支援します。
具体的な営業代行の業務には、アポイントメント設定やリード（見込み客）獲得、営業資料の作成や発送、電話営業や訪問営業などが挙げられます。
この記事では、営業予算の限られた中小企業が、営業代行を利用して売上を拡大するコツについて解説します。

営業活動において、どのプロセスが代行可能か

はじめに、営業のプロセスを分解しましょう。

この全てのプロセスにおいて、代行業者に委託することが可能です。契約の締結については自社の営業担当者が行うことが一般的ですが、近年は営業人材の不足やオンライン商談の広がりを背景に、代行を委託するケースも増加しています。

営業代行ができない営業プロセスとは

では、営業代行業者に委託できない業務とはどのようなものでしょうか。 企業固有の特性や戦略に基づく業務や、企業が自ら行う必要がある営業活動では、代行が難しいと考えられます。

企業独自の製品やサービスの専門知識を必要とする業務

営業代行業者は多くの業界や商品に精通していることが前提ですが、企業独自の製品やサービスの専門知識については、短期間で習得することが難しい場合があります。そのため、技術的な質問や独自のサービス内容に関する詳細な説明が求められる営業活動では、企業内の専門チームが関与することが望ましいです。

内部情報の取り扱い

企業の機密情報や内部情報の取り扱いは、営業代行業者に委託することが難しい場合があります。企業は、情報漏洩のリスクを最小限に抑えるために、内部で取り扱うべき情報について厳格な管理が必要です。

顧客との関係を長期に構築するための方針づくり

営業代行業者は、短期的な契約締結や商談をサポートできますが、長期的な顧客関係の構築や維持については、企業自身の戦略が必要です。施策の代行を委託することは可能です。

企業文化や価値観の共有

営業代行業者は企業の外部に位置するため、企業文化や価値観を完全に共有することが難しい場合があります。そのため、企業のイメージやブランディングに関わる営業活動では、自社の営業チームが直接関与することが望ましいです。

営業代行を必要とする企業はどのような企業か

様々な業種が営業代行を活用することができます。もし商材に対する専門的な知識を必要としないのであれば、このような業種は営業代行をすぐに活用可能です。

小売業

多様な顧客層を対象として商品を販売する業種で、営業代行業者が効率的な顧客開拓やプロモーション活動を行うことが求められます。

旅行・観光業界

観光地やホテル、旅行会社などが対象となり、営業代行業者がアポイントメント設定やイベントの企画・運営を行うことが有効です。

飲食業界

新規店舗のオープンやフランチャイズ展開、法人営業を行う際に、営業代行業者が効果的なマーケティング活動や契約の交渉をサポートできます。

イベント・展示会業界

企業がイベントや展示会に出展する際、営業代行業者が効率的な出展者開拓やスポンサー獲得を行うことが求められます。

教育・研修業界

企業向けの研修サービスや教育プログラムを提供する際に、営業代行業者のアポイントメント設定やプレゼンテーションのサポートが役立ちます。

営業代行を活用するメリット

人員不足を補うことができる

営業担当者が不足している場合、営業代行業者に業務を任せることで、営業活動を継続することができます。

コスト削減が可能

営業代行業者に業務を委託することで、従業員の人件費や、設備・システムの導入費用などのコスト削減が可能です。

専門的な知識やスキルを持ったプロフェッショナルによるサポートが受けられる

営業代行業者は、営業に関する専門的な知識やスキルを持っており、企業にとって最適な営業戦略を提案することができます。

新しい市場への進出が容易になる

営業代行業者は、豊富なネットワークを持っていることが多く、新しい市場への進出を容易にすることができます。

業務の効率化

営業代行業者は、営業活動の効率化を図ることができ、顧客リストの作成・管理や営業レポートの作成など、業務の省力化にも貢献します。

営業代行業者の選び方

営業代行のメリットを最大限に活かすためには、営業代行業者のスキル・能力をどのように見極めるのが大切でしょうか。

問い合わせや見積もりの際にチェックしておきたい項目についても解説します。

営業代行業者のスキル・能力を見極めるポイント

実績と経験

ウェブサイトや資料で、業者が過去にどのような企業や業界と取引してきたか、どのような成功事例があるかを確認してください。また、代行業者がどれくらいの期間営業代行業務を行っているかを確認し、経験の豊富さを見極めます。

専門性

業者が特定の業界や市場に精通しているかどうかを確認します。ウェブサイトや資料で、業者がどのような業界のクライアントを対象にしているか、どのようなサービスを提供しているかを確認し、自社の業界やニーズと合致しているかを見極めます。

コミュニケーション能力

問い合わせの際、業者とのコミュニケーションがスムーズに行えるかどうかを確認してください。迅速かつ適切な対応ができる業者は、営業活動でも同様に効果的なコミュニケーションを行える可能性が高いです。

透明性

営業代行業者がどのような報告体制を持っているか、どのようなパフォーマンス指標（KPI）を用いて評価されるかを確認してください。透明性の高い業者は、業務の進捗状況や成果を適切に報告し、信頼関係を築くことができます。

柔軟性

業者が自社の要望やニーズに応じてサービス内容をカスタマイズできるかどうかを確認してください。柔軟性が高い業者は、変化する市場状況や自社の成長に対応できる営業活動を展開することができます。

代行業者への問い合わせの際に用意すべき質問項目

問い合わせ時には、以下のような質問項目を用意しておくと良いでしょう。

• 過去の成功事例や実績について具体的に教えてください。
• どのような業界や市場に精通していますか？
• 報告体制や評価基準について教えてください。
• サービス内容を自社の要望やニーズに合わせてカスタマイズできますか？
• 営業代行契約の最低期間や解約条件は何ですか？
• この業務に対する報酬は固定報酬ですか？成果報酬ですか？
• どのような営業戦略や手法を用いてリードを獲得しますか？
• 営業活動の進捗状況や成果をどのように追跡・管理していますか？

営業代行の費用の相場

営業代行の費用相場は、委託する業務の内容や料金体系によって異なります。例えば、契約締結をゴールとした場合、営業スタッフ1人につき70万円ほどで、専門性の高い業務では100万円を超えるケースもあります。
また、固定報酬型、成果報酬型、複合型（固定報酬・成果報酬）などの契約形態によっても大きく異なります。

委託費用を調べる際に注意すべきポイント

営業代行業者の費用について調べる際、以下の点に注意して情報を確認することで、ミスマッチを防ぐことができます。条件が複雑な場合は、一度見積もりを依頼しても良いでしょう。

サービス内容の確認

ウェブサイトや資料で、業者が提供するサービス内容を詳細に確認しましょう。特に、契約締結を委託したい場合は、そのサービスが含まれているかどうかをチェックします。

料金体系の把握

営業代行業者の料金体系は、固定費や成果報酬、時間単位の料金など、様々な形態があります。自社のニーズや予算に合った料金体系を提供している業者を選ぶことが重要です。

追加料金や隠れコストの確認

契約内容によっては、追加料金や隠れコストが発生することがあります。ウェブサイトや資料で、そのような費用が明記されているかどうかを確認しましょう。

カスタマイズオプション

業者が提供するサービス内容を自社のニーズに合わせてカスタマイズできるかどうかを確認してください。カスタマイズオプションがある場合、料金体系もそれに応じて変わることがあります。

営業代行を利用する前に社内で準備しておくべきこと

代行業者の選定を進めるのと並行して、社内でやっておきたい準備について解説します。

目標設定

具体的な営業目標を設定し、代行業者と共有します。期間や数値目標、KPIなどを明確にすることで、期待する成果を見据えた活動が実現できます。

戦略策定

ターゲット市場、顧客セグメント、営業手法などの戦略を明確にしておきましょう。これにより、代行業者が効果的なアプローチを行えるようになります。

商品・サービス知識の整理

自社の商品・サービスの特徴や利点、競合他社との差別化ポイントを明確にしておくことが重要です。これを代行業者に伝えることで、効果的な営業活動が可能になります。

営業資料の整備

プレゼンテーション資料、カタログ、リーフレットなどの営業資料を整備し、代行業者に提供します。これにより、代行業者が効果的な営業活動を展開できます。

CRMツールの選定

顧客情報や営業活動の進捗を管理するためのCRMツールを選定し、代行業者と共有します。これにより、情報共有や進捗管理が円滑に行えるようになります。CRMツールの導入が費用的に難しい場合は、Excelやスプレッドシートを活用しましょう。

コミュニケーションツールの選定

代行業者とのコミュニケーションツールを選定し、定期的な報告や連絡がスムーズに行えるようにします。

契約内容の確認

契約期間、解約条件、サービス範囲、カスタマイズへの対応可否などの契約内容を事前に確認し、代行業者と共有しておきましょう。これにより、双方の期待が一致し、円滑な業務遂行が

営業代行を契約した後に気をつけたいポイント

契約後には、どのような点に注意が必要でしょうか。より効果的に営業代行を活用するためのポイントや、期待したほどの成果が挙がらなかった場合にどのように対処すべきかについて解説します。

定期的なコミュニケーション

営業代行業者と自社の連携をスムーズにするために、定期的なコミュニケーションが重要です。進捗状況や成果、課題や改善点などを共有し、相互理解を深めましょう。

業者のパフォーマンス管理

営業代行業者のパフォーマンスを定期的にチェックし、適切なフィードバックを提供しましょう。これにより、業者のサービス品質向上が期待できます。

目標設定と評価

期待する効果が挙げられなかった場合、まずは目標設定や評価基準を見直しましょう。実践可能な目標を設定し、達成度を定期的に評価することで、改善点が明確になります。

営業戦略の見直し

効果が期待できない場合、営業戦略の見直しも必要です。ターゲット市場や顧客セグメントの見極め、アプローチの手法などを検討し、より効果的な方法を探りましょう。

契約内容の確認

業績が改善されない状態が続いた場合、契約内容を再確認しましょう。契約期間や解約条件、サービス範囲などを検討し、必要であれば契約内容の見直しを行いましょう。

営業代行と自社の営業チームを上手に連携させる方法とは？

自社に営業チームが既にいる場合、役割分担を明確化し、綿密なコミュニケーションを取ることが重要です。営業経験の共有が柔軟に行える代行業者の場合、自社の営業力を高めることも可能です。

明確な役割分担

営業代行と自社営業チームの役割分担を明確にし、それぞれがどの部分を担当するかを明確にしておきましょう。これにより、業務の重複やミスを防ぐことができます。

情報共有の仕組み

営業情報や顧客情報を共有する仕組みを整え、リアルタイムで情報が共有できるようにしましょう。これにより、営業活動がスムーズに進行し、効果的な連携が可能になります。

代行業者の専門性を活かす

代行業者の専門性を活かすために、戦略立案やマーケティング戦術の提案を求めましょう。その際、自社のビジョンや目標も共有して、両者の理解が一致するよう努めます。

フィードバックの徹底

営業代行業者からの提案やアイディアに対して、自社側もフィードバックを提供しましょう。これにより、双方の知見を活用して営業戦略や施策を最適化できます。

成果報告の共有

営業成果や達成度を定期的に共有し、両者の目標達成に向けた取り組みを評価しましょう。これにより、効果的な連携が継続されることが期待できます。

柔軟な対応

食い違いが生じた場合でも、柔軟に対応し、双方の意見を尊重しながら最適な解決策を見つけ出すことが重要です。お互いの専門性を尊重し合い、協力しながら問題を解決しましょう。

まとめ

営業代行業者を選ぶ際には、業者のスキルや知識、実績、信頼性などを考慮することが重要です。また、代行する業務や料金システムにも注目しましょう。営業代行業者の選び方には、以下のポイントがあります。

• 経験豊富な業者を選ぶ
• 実績や口コミを確認する
• 提供するサービス内容や料金システムをチェックする
• 提案力やコミュニケーション力が高い業者を選ぶ
• 信頼性や情報管理の体制を確認する

これらのポイントを抑えて、信頼できる営業代行業者を選ぶことが重要です。

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