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#インサイドセールス 

インサイドセールスとは?
特徴やメリットを紹介

公開日:2022.12.08
更新日:2022.12.28

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インサイドセールスとは

インサイドセールスの役割・特徴

「インサイドセールス」とは、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動のことです。アポイント獲得から見込み顧客の育成、商談までを行うことができます。

在勤のまま行えるため、企業担当者へスピード感のあるアプローチを取ることができ、効率的な営業活動が可能です。

従来型の営業活動(フィールドセールス)がコロナ禍において制約が生じるようになったため、注目を浴びている営業手法です。

テレアポとは何が違うのか

目的の違い

テレアポの目的は、商談機会を作るためのアポイントを獲得することです。それに対しインサイドセールスはアポイントの獲得から見込み顧客の育成、商談化までを包括して行い、テレアポもその手段の一つに含まれます。


ツールの違い

インサイドセールスは顧客との関係構築を重視し、アプローチやツールも商談の進捗状況によって異なります。


重視する指標の違い

テレアポは主にアポイント件数などの量的指標を重視しますが、インサイドセールスは量的指標に加え、顧客との関係構築に関わる質的指標も参照します。見込み顧客の育成には時間がかかるので、成果に繋がるまでに時間がかかるという側面もあります。

フィールドセールス(外勤営業)とは何が違うのか

インサイドセールスとフィールドセールス(従来型の外勤営業)の違いは、「直接訪問をして営業活動をするか否か」という点にあります。


フィールドセールスのメリット・デメリット

フィールドセールスのメリットは、顧客と直接顔を合わせることで「顧客の反応や状況を直に探ることができる」「詳しい説明や、臨機応変に商談を進めやすい」「信頼関係の構築がしやすい」ことが挙げられます。

一方で、「移動時間や交通費などのコストがかかる」「営業スキルを平準化することが難しい」「マンパワーが不足している場合、現場が疲弊しやすい」というデメリットがあります。


フィールドセールスとの役割分担

商材の内容や顧客との関係によっては、アポイント獲得から見込み客の育成までをインサイドセールスが担当し、見込み度の高い顧客への提案やクロージングをフィールドセールスが行うなど、営業手法を組み合わせるケースもあります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには2つの営業手法があります。
「SDR」と「BDR」です。

SDRとは

SDRの業務

SDRとは「Sales Development Representative」の略で、 顧客からの反応に対してアプローチを掛けることから、反響型営業・プル型営業とも呼ばれます。

資料請求や問い合わせ、ホワイトペーパーのダウンロードやメルマガの登録があった企業担当者へのアプローチはSDRが行います。

中堅・中小企業をターゲットにする場合が多いです。


SDRに求められるもの

顧客との最初の接触を図る場合、電話やwebミーティングでヒアリングを行うことが多いです。そのため、SDRのトークやヒアリングのスキルが顧客への印象を大きく左右します。

顧客の関心が高い状態で対応することが求められるため、問い合わせなどのアクションにすぐに対応できることが重視されます。


BDRとは

BDRの業務

BDRとは「Business Development Representative」の略で、 従来型の営業のように自社からアプローチをかけることから、 新規開拓型営業・プッシュ型営業とも呼ばれます。

積極的に売り込みたい企業や、関係性をすぐに作りづらい企業に対するアプローチはBDRが行います。

大企業をターゲットにする場合が多いです。


BDRに求められるもの

接触が難しく、かつ受注できた場合の利益が大きい企業を対象とすることが多いため、企業情報の分析やアプローチをかけたい部署・キーパーソンの把握、戦略立案が求められます。従来型の営業であるフィールドセールスとの役割分担も重要になります。

インサイドセールス導入のメリット・デメリット

メリット

インサイドセールス導入のメリットを3つ挙げます。


1.人材の確保

在宅での対応が可能になるため、従業員に自由度の高い働き方を提供できます。

営業というと、「営業は足で稼げ」「とにかくコール数を増やせ」といった精神論的なイメージが付きまといがちですが、インサイドセールスは顧客からのアプローチに対して対応する「プル型営業」としての側面が強く、求められるスキルも変わってきます。

従来の営業に対してネガティブなイメージを持つ人材も確保することができます。


2.営業スキルの向上や共有が容易になる

ZoomなどのWebミーティングツールには録画機能があり、今まで商談で同席しなければ分からなかった商談内容を可視化することができ、後で見返すことも可能になりました。自分の商談を確認することもできますし、他の営業担当者が試聴して学ぶこともできます。

また、事前にPowerPointなどでプレゼン用の資料を作り込んでおけば、誰が商談してもある程度平準化した商談が可能になります。 スライドショーを使えば、伝えたい(強調したい)内容やお客さまの興味内容に応じた展開も可能になります。

今まで営業個人のスキルに依存していたものが、このようにデジタルツールを活用することで解決できるようになりました。


3.営業活動の効率化

Webツールを使うことで、移動時間や交通費を削減することができます。遠距離の営業が容易になり、活動範囲を広げることが可能になりました。

また、日程調整ツールを活用すれば、スケジュールの調整が簡単にでき、急なキャンセルの場合にも対応が容易です。

外勤営業では多くても1日に3~4件の商談数だったものが、インサイドセールスを導入することで1日に7~8件と倍にすることが可能になりました。

デメリット

1.顧客の反応が分かりづらい

対面で行う場合に比べて営業担当者の人柄が伝わりにくいため、手応えのなさを感じる場面があるかもしれません。従来型の営業でも求められることですが、顧客の潜在ニーズや課題感を察知しながら商談を進めるために、傾聴スキルや身振りや視線などの情報を読み取ることがオンライン上でも重要になります。

商材によっては、香りや質感など、実物を手に取らなければ魅力が伝わらない場合があります。また、高額商材や複雑な説明を必要とする商材の場合、顧客との信頼関係を構築するために、商談やプレゼン資料のゴール設定を細分化することが求められます。


2.組織運営や役割分担を明確化する必要がある

マーケティング部門や外勤営業(フィールドセールス)部門がすでに社内にある場合、スムーズで正確な情報共有が必要です。Webサイトやコンテンツ、プレゼン資料やトークスクリプトの作成など、情報に齟齬がないかチェックする体制の構築が求められます。


3.ツールの導入やそれに対応した人材の確保が必要

インサイドセールスでは、社内共有のためのチャットツールや、顧客情報の管理ツール、webマーケティングに必要なツールなどの社内インフラの整備が必要になり、導入にコストがかかります。

インサイドセールスの導入のために必要なこと

ここでは、インサイドセールスを導入する手順を解説します。

1.担当する範囲を決める

営業活動において、どこまでをインサイドセールス部門が担うかの線引きが重要です。

  • アポ獲得時
  • 商談の実施
  • 商談後のフォロー
  • 契約後のアフターサービス

それぞれのタイミングで、フィールドセールス部門との切り替えを判断する必要が出てくることになります。

例えば、「アポ獲得後はフィールドセールスに一任する」、「商談後のフォローはオンライン上でインサイドセールスが担当し、次の商談をフィールドセールスに引き継ぐ」といったケースが考えられます。商材の性質や顧客との関係性に応じた柔軟な設計が求められます。

2.KPIの設定

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、組織の目標を達成するために必要な、業績評価の指標です。

インサイドセールスでは、このような数値がKPIに設定されることが多いです。

  • 架電数・通話時間
  • アポ獲得数
  • 商談化数
  • 受注数
  • Webサイトのコンバージョン数
  • メール開封数

「案件の受注」というゴールだけでなく、問い合わせ数などのプロセスにも目標を設定することが重要です。また、プロセスが進むにつれ、量的評価だけではなく「どれだけ顧客の潜在ニーズにアプローチできたか」といった質的な評価も重視されます。

3.ツールの導入

社内間でのスムーズな情報共有や、顧客データの一元管理に必要なツールを導入します。 チャットツールや、「SFA」・「CRM」といった営業支援ツール、マーケティング活動を自動化する「MA」などが挙げられます。

まとめ

インサイドセールスはサブスクリプションモデルとの相性が良いとされ、多くのwebサービスで導入されています。

「インサイドセールス」という単語に馴染みがなくても、資料請求をした際に営業担当者から電話がかかってきたり、メルマガが届くようになったという方も多いのではないでしょうか。あるいは、無料のオンラインセミナーに参加して、そこからサービスに関心を持ったという方もいらっしゃるでしょう。

「顧客との継続的な関係を構築したい」「オンラインでのサービス展開をしたい」という方にとって、インサイドセールスという手法は有効です。

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